Negociación con centrales de compra

negociar con grandes cuentas

Para afrontar con garantías la introducción de nuestros productos y marcas, será necesario negociar unas condiciones o acuerdo comercial, comúnmente llamada plantilla de condiciones

Estas condiciones son las principales, aunque como hemos comentado en el anterior artículo es habitual cerrar acuerdos puntuales con los centros para acciones comerciales puntuales.

Cuando nos planteamos esta negociación es necesario hacer un estudio exhaustivo de las partidas a negociar como ejemplo las siguientes:

  • Precio de costo neto (Sin IVA)
  • PVP sugerido
  • Elaboración de la gama de productos y PCB
  • Participación en gastos de publicidad (Folletos, aniversarios, campañas)
  • Dimensión de la gama o número e referencias
  • Posición en el punto de venta respecto de la competencia
  • Desarrollo de PLV
  • Condiciones de servicio plazos y penalizaciones
  • Rappel de dcto. por volumen de compra
  • Forma de pago
    • 1 er pedido de implantación
    • Dcto 1 er pedido
  • Forma de pago de 1 er pedido
  • Descuentos por nuevas aperturas
    • 1 er pedido
    • Participación publicitaria
  • Descuentos por introducción o ampliación de la gama
  • Timing de introducción de nuestros productos
  • Duración del contrato
  • Revisión de precios plazos y medio de calculo
  • Negociación de sobre stocks

Además, si nuestro producto tiene servicio técnico es necesario negociar condiciones adicionales de su funcionamiento lo más pormenorizadas posibles.

Estas partidas son solo una muestra ya que la realidad es que existen multitud de conceptos para que nuestros descuentos sean cada vez mayores, reduciendo el margen constantemente, entonces ¿cómo podemos hacer que a la larga este canal sea rentable?

Solo hay una posibilidad: Vender cada vez más, haciendo que nuestros costos se reduzcan al negociar con nuestros proveedores y que la economía de escala cobre verdadero sentido, en resumidas cuentas, la gran distribución solo interesa cuando se comercializan grandes volúmenes para poder recuperar el margen perdido en hacer crecer una cuenta con exigencias promocionales y de descuento constantes, siempre que no sea necesario montar una estructura en nuestra empresa destinada únicamente a esta actividad porque entonces los costos nos pueden asfixiar y más si como habitualmente ocurre dejamos de ser proveedor de este canal, porque todo lo invertido puede llegar a ser perdidas, si es posible nunca este canal ha de ser la base de nuestra actividad comercial, hay que aprovechar esta coyuntura y diversificar los riesgos en otros canales para evitar dependencias indeseadas, no depender comercialmente de las grandes superficies en más de un 25% es un ratio muy deseable, si queremos desarrollar nuestra actividad con garantías, para ello es imperativo ejecutar acciones comerciales concretas en otros canales aprovechando una de las ventajas que nos brinda, la visibilidad de nuestra marca, siempre con una política de precios coherente que no queme nuestros productos.

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