Negociación con centrales de compra

negociar con grandes cuentas

En la negociación con centrales de compra y la introducción de nuestros productos y marcas, será necesario negociar unas condiciones o acuerdo comercial, comúnmente llamada plantilla de condiciones

Negociación con centrales de compra

Es necesario hacer un estudio exhaustivo de las partidas a negociar como ejemplo las siguientes:

    • Precio de costo neto (Sin IVA)
    • PVP sugerido
    • Elaboración de la gama de productos , ratios y PCB (Necesario para marcas blancas)
    • Participación en gastos de publicidad (Folletos, aniversarios, campañas)
  • Dimensión de la gama o número e referencias
  • Posición en el punto de venta respecto de la competencia
  • Desarrollo de PLV
  • Condiciones de servicio plazos y penalizaciones
  • Rappel de dcto. por volumen de compra
  • Forma de pago
    • 1 er pedido de implantación
    • Dcto 1 er pedido
  • Forma de pago de 1 er pedido
  • Descuentos por nuevas aperturas
    • 1 er pedido
    • Participación publicitaria
  • Descuentos por introducción o ampliación de la gama
  • Timing de introducción de nuestros productos
  • Duración del contrato
  • Revisión de precios plazos y medio de calculo
  • Negociación de sobre stocks

Estas condiciones son las principales, aunque como hemos comentado en el anterior artículo es habitual cerrar acuerdos puntuales con los centros para acciones comerciales puntuales.

Si nuestro producto tiene servicio técnico es necesario negociar condiciones adicionales de su funcionamiento lo más pormenorizadas posibles.

Estas partidas son solo una muestra porque existen multitud de conceptos para que nuestros descuentos sean cada vez mayores, reduciendo el margen constantemente, entonces ¿Cómo podemos hacer que a la larga este canal sea rentable?

El volumen

Solo hay una posibilidad: Vender cada vez más, haciendo que nuestros costos se reduzcan al negociar volumen con nuestros proveedores y entrar en negociaciones de economía de escala.

La gran distribución solo interesa cuando se comercializan grandes volúmenes para poder recuperar el margen perdido en hacer crecer una cuenta con las exigencias promocionales y de descuento constantes que requiere este canal pero con un limite no montar una estructura que tenga un costo significativo destinada únicamente a este canal, porque entonces los costos nos pueden asfixiar y más si como habitualmente ocurre dejamos de ser proveedor de este tipo de cliente.

La rentabilidad

En mi experiencia los ciclos comerciales con grandes cuentas tienen un ciclo de 3 a 5 años y siempre con el siguiente esquema en cuanto a rentabilidad.

1º a 2º año (rentabilidad aceptable según acuerdo), de 2º a 3º año (rentabilidad baja) y finalmente  3º a 5º año (sin rentabilidad sustitución por otro proveedor y liquidación de nuestro stock)

La diversificación

Por esto este canal nunca ha de ser la base de nuestra actividad comercial, hay que aprovechar esta coyuntura y diversificar el riesgo comercial en otros canales menos exigentes y mas estables y evitaremos dependencias comerciales indeseadas.

Es deseable no depender comercialmente de las grandes superficies en más de un 25% este es un ratio muy deseable, si queremos desarrollar nuestra actividad con garantías.

Es necesario aprovechar el impulso a la visibilidad de nuestra marca y ejecutar acciones comerciales en otros canales, siempre con una política de precios coherente que no queme nuestros productos evitando la canibalización de precios.

Conclusión: No solo es importante la cantidad, es más importante el cómo y es lo que asegura la continuidad comercial

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