Liderar un equipo comercial

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El liderazgo de un equipo comercial constituye la base sobre la que descansan los resultados comerciales tanto cualitativos como cuantitativos.

El objetivo fundamental de un buen liderazgo comercial es el aprovechamiento de las capacidades personales de cada miembro del equipo, su motivación y supervisión.

Para conseguirlo es importante que cada miembro aporte al resto del equipo sus mejores capacidades según su perfil, de esta forma se establecen canales de comunicación entre los miembros para facilitar una dinámica de grupo positiva, estableciendo las reglas de esta, con ello conseguimos un equipo comercial más competitivo, mayores competencias y capacidades, estableciendo una dinámica de grupo que cree valor y que cada miembro aporte al resto sus competencias y roles concretos a cada miembro, la supervisión y control de esta dinámica es necesaria, para ello el líder ha de involucrarse en la actividad comercial del día a día de cada uno de sus miembros, es necesario que el comercial no se sienta solo en la ruta, el líder ha de salvaguardar siempre la independencia de interlocución de su equipo sobre todo de cara al cliente.

El reconocimiento efectivo de los éxitos comerciales individuales y cómo influyen a nivel colectivo en la consecución del objetivo comercial de todos los miembros es fundamental para la motivación comercial, así conseguiremos remar en una única dirección y el líder será considerado como responsable y correa de transmisión de estos valores y resultados que es su principal misión.

El líder además ha de tener habilidades gerenciales como:

  • Gestión y análisis de los diferentes indicadores de productividad comercial
  • Conocimiento de la competencia, mercado y particularidades de canal
  • Planificación de acciones comerciales concretas
  • Visión a largo plazo para establecer objetivos estratégicos

Pero de ser por encima de todo comercial, conocer y estar informado de los miembros del equipo de sus inquietudes, problemas, clientes, productos y particularidades de las zonas y canales ha de demostrarlo en el día a día para ello es imprescindible el manejo de herramientas para una correcta gestión de la información.

El análisis de resultados ha de comprender los resultados cuantitativos y los cualitativos, es decir es tan importante el “cuanto como el cómo” para poder valorar de forma lo más objetiva posible la calidad del trabajo comercial y el aporte de cada miembro al objetivo común.

Las claves del liderazgo pueden ser resumidas en:

  1. Conocimiento (productos, clientes, zonas y miembros)
  2. Gestión (diseño de objetivos cuantitativos, cualitativos, plazos y ejecución)
  3. Comunicación (con el equipo comercial)
  4. Participación (En el objetivo)
  5. Reconocimiento (Individual y colectivo)