Creación de un equipo, comercial

elegir equipo comercial

Una de las encrucijadas más importantes para cualquier empresa es la creación de su equipo comercial, como es fácil de entender esto quizá sea lo que defina en mayor medida el éxito comercial si nuestro producto está bien diseñado y planteado para el canal o clientes a los que nos queremos dirigir.

Lo primero que nos tenemos que plantear es el perfil o perfiles comerciales que necesitamos, este tiene que poseer unas características fundamentales además de las características personales, definir adecuadamente el perfil es lo fundamental para encontrar en equipo adecuado, tiene que quedar reflejado en un documento y este documento ha de ser lo más pormenorizado posible para alinear el perfil a nuestros objetivos comerciales incluso con diferencias en cuanto a necesidades según zonas, productos o canales, teniendo en cuenta:

  • Perfil adecuado al producto o servicio
  • Perfil adecuado al tipo de cliente o canal
  • Perfil adecuado a la dinámica de venta que necesitamos
  • Qué valor puede aportar al resto del equipo
  • Potencial de evolución futura

Antes de seleccionar a los componentes del equipo es de suma importancia definir productos, zonas, clientes y canales para dimensionar los componentes adecuados, primero tenemos que tener claro que queremos vender, como y a quien después podremos definir el perfil que necesitamos para buscar el equipo con el que lo vamos a hacer.

Uno de los errores más habituales y desmotivadores para un equipo comercial sobre todo si este es nuevo, es comenzar un proyecto comercial sin que el proyecto se haya definido adecuadamente en todos los aspectos comerciales, el nivel de incertidumbre que puede generar es muy negativo y desmotivador y es muchas veces el inicio de un fracaso.

Existen muchos parámetros para seleccionar el personal comercial y todos ellos tienen su fundamento real, sobre todo depende del tipo de actividad y comunicación comercial a nivel interno, ¿qué quiere decir esto? No existen perfiles mejores o peores, sino que el mejor perfil es el que se adecua a las características concretas de la empresa, mercado y producto, de tal manera que un comercial de éxito en una empresa o mercado puede ser más que mejorable en otra.

La primera acción es definir el perfil comercial adecuado teniendo en cuenta estos ámbitos de actuación para seleccionar nuestro equipo, es por esto imposible dar una receta concreta que conduzca al éxito comercial y depende de muchos parámetros y realidades diferentes que hay que definir y estudiar lo que si define en un primer momento el éxito en la creación de un equipo comercial es tener muy claro a quien buscamos y por qué, si no lo hacemos así solo perderemos tiempo, dinero y sobre todo credibilidad en el mercado, los cambios en un equipo comercial han de ser los mininos, sobre todo si es una nueva actividad o producto, porque restará credibilidad en el mercado

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